早前，曾有湖北白酒经销商王先生表示，自己和国台酒业合作两年，总共进货600万元，其中一多半产品没卖出去，积攒了300多万元的库存，为了及时止损，今年五月，他不再和国台酒业合作。
原因在于，一卖就亏，他的进货价是349元/瓶，而市场价已达280元/瓶，卖一瓶亏20%，让他无法出售。
这样的亏损问题，在国台酒业上市失败后，经销商多有反映，也奠定了双方相对紧张的关系。
11月中旬，国台酒业宣布与碧桂园服务达成合作，直接面对C端用户开展营销，打通家庭消费场景最后一公里。
至于，此举到底将产生怎样的效果，值得关注。
01
牵手物业龙头碧桂园
打入约3000万业主的家庭圈子
一个是上市折戟，大量库存亟待消化的酒企；一个是规模问鼎行业，今年来却几经风波的物企。
根据双方释放的信息，国台出酒，将围绕碧桂园服务的社区资源以实现更多酒水销售。
作为以规模著称的物企，碧桂园服务拥有庞大的社区资源，在观规模排名克而瑞2022年物业榜单TOP1。
分析来看，2022年百强物企在管面积首尾相差超过40倍。从合约面积看，首尾差距更大，两者相差近60倍，头部物企马太效应加剧，碧桂园一马当先。
2023年中期报告显示，截至今年上半年，碧桂园服务在管面积达9.16亿平方米，过去几年在收并购领域的开拓，让其合约在管面积达到了16.47亿平方米。碧桂园服务新任总裁徐彬淮在会上给出了一个更具象的介绍：服务范围覆盖约400个城市、7000个项目、3000万名业主。这些都将成为国台酒的潜在销售对象。
｜图源：碧桂园服务官网
作为一家粤系房企，碧桂园项目区域分布以广东为核心，而广东地区正是国台当前的战略核心市场。
据广东酒协统计数据显示，2022年广东酒类市场销售额约为580亿元，与2021年相比基本持平。其中白酒市场规模达308亿元，而白酒中酱酒达180亿元，占比58.4%。这也使得销售额超过10亿元的白酒品牌有8家，其中大部分为酱酒品牌。广东已成为贵州酱酒行业最大的市场之一。
按照国台的规划，广东平均每个地级市要达到5000万-1亿元的体量，广州、深圳、佛山、珠海、东莞等地按照2亿-5亿元市场规划，广州未来三年甚至会按照6亿-8亿元进行布局。为了抢占终端，国台还在广东成立了24个区域办事处，覆盖21个地级市。
为了支撑业绩增长，国台将目光重点锁定在广东市场。总经理张春新表示，“要在人财物等资源配置上，把广东的21个地级市当作21个省来打造。”
02
酒企蜂拥而至
实际销售成绩并不理想
据文轩财经整理发现，牵手物业公司的酒企，其实不少。
｜信息源自网络
多家酒企都死死盯住了碧桂园3000万业主的酒杯，参考早前情况，实际效果并不令人惊喜。
碧桂园服务从未披露酒类销售数据，可见，目前对公司的收入贡献还不大。不过，从与酒企密集签约合作来看，卖酒对公司存在很大的诱惑。
保利物业两年前就开始孵化白酒销售业务，目前来看，体量尚小。酒类销售业务归属于社区零售板块，2022年，公司社区零售收入9.08亿元，占社区增值服务收入的29.60%，占公司总收入的6.63%。
酒类销售确实是物管企业的新增长点，且不少企业正在着力培育这一新生意，但普遍面临的问题是，白酒销售完全不同于按部就班的物业费收取，依然需要较长培育周期。
相比单价更低、购买频次更密的纸巾等家庭日用品，白酒偏男性消费，有更强的社交属性，且居民日常生活中，与物业打交道的多为女业主，如何让白酒营销更精准地触达男业主，也是物管企业需要破的局。
多家物企的社区商业人员对此并不看好，社区商业的优势在于距离业主近，服务在身边，能够快速响应，但当前各大电商平台业务已非常成熟，价格透明度高，如果物业没法提供高性价比的优质产品也难以收获业主认同。
03
两年前冲击IPO失败
国台酒业是谁？据官方宣传资料显示，1999年，天津天士力集团为响应国家西部大开发的号召，在茅台镇收购的一家不知名的小酒厂。
很长一段时间内，国台酒在行业内的存在感并不强。公开数据显示，2016年国台酒业的营收、净利润分别为3.61亿元、0.2亿元。
而这一年，是国台酒业的转折点，它推出了一个名为“股权激励，厂商联盟”的计划，其实就是通过股权激励的方式，将经销商跟公司的利益绑在一起。
经销商划分为两种，一种叫持股经销商，基本上都是大商，拿货价更低；另一种就是普通经销商。
在2020年之前，国台酒业的业绩增长速度还算正常，之后它的步子迈得就有点大，2020年，国台酒业的营收翻了一番达到40亿，2021年，直接飙升至100亿元。
资料显示，2017年-2019年及2020年上半年，国台酒业向前五大客户销售金额分别为1.11亿元、2亿元、2.42亿元和1.94亿元，占同期主营业务收入的比例分别为19.45%、17.01%、12.8%和14.25%。
其中，2017-2019年，国台酒业总共向实控人所控制的44家企业销售过商品，分别占公司当年总营收比例的8.94%、5.8%和4.24%。
在2019年之前，天津帝泊洱生物茶连锁有限公司（下称“帝泊洱生物茶”）常年位列国台酒业第一大客户，帝泊洱生物茶是国台酒业实控人之一吴迺峰所控制的企业，其正是闫希军之妻。
帝泊洱生物茶也为国台酒业业绩的增长做出了显著贡献。2017年-2019年，帝泊洱生物茶分别为国台贡献了3641.08万元、4816.56万元、4661.46万元的收入，分别占国台酒业营收的6.36%、4.09%、2.47%。
此外，除了帝泊洱生物茶外，天津天士力医药商业有限公司、天士力医药集团股份有限公司也多次出现在第一大客户名单中，天士力医药商业为天士力的全资子公司，两家公司背后实控人为闫凯境（闫希军之子），也均为闫氏家族实控企业。
比较蹊跷的是，就在国台酒业公开提交IPO申请之际，闫氏家族实控的多家公司从国台酒业前五大客户名单中消失，帝泊洱生物茶也被注销，似乎在努力抹去一些痕迹。
而国台酒的很多经销商蜂拥拿货后并，没有真正把这些白酒卖给消费者，而是囤在手里。
对于手握国台酒业股权的经销商而言，如果国台酒当年成功上市了，可比单纯卖酒更赚钱。
然而，在递交了招股书半年后，国台酒业便收到了证监会的问询函，涉及47项问题，包括让国台酒业就收购怀酒酒业有关事项、实控人关联企业同业竞争问题、实控人关联交易问题、经销商持股问题、“国台”系列商标所有权问题等作出进一步说明。
不过，国台酒业并没有对证监会提出的疑问做出回应，而是在2021年6月主动撤回了IPO申请。
之后，国台董事长闫希军曾公开表示，最晚会在2021年10月底再次申报IPO。然而两年过去的今天，这件事一直都再没有消息。
04
和经销商的利益链断裂
矛盾不断升级
经销商手中囤了大量的白酒，并且占用了大批资金，上市预期落空后，他们就必须大规模抛售白酒变现，直接导致了国台酒价格出现严重倒挂。
国台国标酒在不同电商平台的价格差距也很大。一瓶2017年酿造的53度国台国标酒，在国台酒业天猫官方旗舰店里，活动折后价为419元，而在拼多多的团购价只需要249元。
国台的经销商还有一条路可选，那就是终止合作，让国台酒业回购经销商手中的库存酒。但回购价格只给到280元/瓶，也就是说，经销商每瓶酒要亏69元。
因此，国台的经销商可以说是“进退两难”，把酒卖了要亏本，要是不卖而选择退出，也要亏本。
2022年至少有20多家经销商要跟贵州国台酒业撕破脸，准备打官司。
缓和跟经销商的矛盾、解决价格倒挂问题，或许是国台酒的当务之急。
其实，自从跟经销商的矛盾爆发后，国台酒也相继推出了一系列政策，从产品动销、进货配额、门店提升等方面做出调整，例如在线下开展促销活动，加大 “开盖扫码赢大奖”的活动力度，还推出了品鉴支持、宴席支持、会员营销等活动。
目前来看，有部分地区的销售情况似乎还不错，例如广东市场。
今年上半年，国台国标酒在广东卖得还不错，在广州的销量就累计超过5万箱。国台酒业的广州经销商广东粤强酒业，今年一季度已经完成了全年的任务量；另外一家佛山的经销商广东亮诚酒业，也在一季度完成了今年近一半的任务，而且计划将全年任务追加至1亿元。
05
上市前景仍不明朗
虽然经历了IPO失败、跟经销商矛盾爆发等诸多问题后，国台酒业或许依然没有放弃上市。
今年6月份，国台酒业的名字依然出现在“贵州省2023年度上市挂牌后备企业名单公示”上，这已经是它连续第四年上榜，备受关注的习酒都没上榜。在外界看来，这传达出当地镇政府对国台资本化的支持。
不过，即便国台连续四年都在上市后备企业名单当中，其上市前景依然充满不确定性。
今年1月份，网络上流传着一份“IPO红绿灯行业审核标准细则”，里面提到白酒属于“禁止上市”业务。
｜网传的“IPO红绿灯行业审核标准细则”
这份细则的真假至今都不明确，不过，白酒企业在A股上市难，却是事实。因为自2016年金徽酒上市之后，已经7年没有新的白酒企业在A股上市了。
许多想在A股上市的酒企都屡屡碰壁，例如西凤酒四次冲击IPO失败，郎酒、习酒等也都在IPO门口徘徊多年。
今年2月份，就有消息称国台酒正在考虑赴港IPO，计划融资5亿元。不过国台酒业并没有证明回应该消息。
06
专家观点
围绕C端做营销已是趋势
白酒行业分析师肖竹青
传统白酒销售渠道现在库存很大，无论是批发部、烟酒行还是超市都是去化缓慢。国台酒业通过创新营销直接面对C端开展营销，把喝酒大户培养成可持续互动交流的伙伴，让房产商既是白酒的消费者又是国台品牌的传播者还是是国台企业理念、企业情怀的布道者。
国台业酒与碧桂园战略合作，帮助喝酒大户降低喝酒成本和送礼成本，帮助消费者确保食品安全，从厂家直接直供消费者将是未来的白酒营销趋势。
每一个阶层的消费者都会有他的行为轨迹，从衣食住行的品牌与档次可以彰显消费者的收入档次和消费品位。
通过精准挖掘碧桂园高档住宅业主身份符号，服务消费者行为轨迹和消费场景过程会更加精准，这种基于大数据精准画像的精准营销有效节约了广告推销成本，针对精准流量资源提供有效率的贴心服务，降低了营销成本，降低碧桂园业主的喝酒成本，提升服务效率，各取所需，彼此为对方创造了价值，国台酒业的营销创新值得点赞。
传统的营销是酒厂围绕渠道大商做推广，而今天国台酒业为代表的创新营销模式是围绕C端做品牌传播，做精准大数据画像，做有温度的互动交流，鼓励目标消费人群消费体验分享实现影响更大的圈层流行与主动购买。
国台酒业酒业与房地产巨头碧桂园这样的超级合作伙伴跨界合作，彼此为对方创造了价值，在中国酒业渠道库存满满的大环境下，开创了“围绕C端做营销”的新思路 。
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