金种子酒多年亏损不断之后，前景并不明朗。
直到去年2月，华润集团战略性入股成为二股东的消息，曾经令资本市场为之狂欢，金种子酒录得5个涨停板。
然而，华润入驻调整一年之后，叠加中国白酒上市公司行业总体营业收入和净利润双双增长的良好态势，今年上半年，金种子酒仍未现转机：白酒部分营收为5.04亿元，在上市白酒公司中，仅高于皇台酒业。
亏损仍在继续，不禁令业内人士疑惑，金种子酒到底救不救得活？
2023上半年营收仅高于皇台酒业
亏损同比减少31.35%
2023年上半年，中国白酒上市公司行业总体营业收入和净利润双双增长。东吴证券5日发布的研报显示，今年上半年，A股白酒上市公司实现总营收约2146亿元(人民币，下同)，同比增长16%；实现归属于上市公司股东的净利润约837亿元，同比增长19%。
个股方面，头部白酒企业业绩相对更为亮眼。其中，“白酒一哥”贵州茅台营收在逼近700亿元的同时，还保持逾20%的增长。今年上半年，贵州茅台实现营收约695.76亿元，同比增长20.76%；实现归属于上市公司股东的净利润约359.8亿元，同比增长亦达20.76%。
相较于头部白酒企业，其他酒企的业绩相对逊色，酒鬼酒、水井坊等部分企业甚至出现营收和净利润“双降”。
而其中，比较垫底的，就是金种子酒了。
｜图：上市酒企上半年业绩情况
数据显示，金种子酒今年上半年实现营业收入7.68亿元，同比增长27.63%；归母净利润为-3781.47万元，亏损同比减少31.35%。
从收入构成来看，上半年白酒业务收入占66%，药业收入占34%。
和白酒业务相比，药业毛利率较低，2019年达到过11.4%，近几年则逐渐下滑，2022年仅为7.81%。药业毛利率的下滑是造成公司整体毛利率降低的重要原因。从近年来药业营收及净利润来看，这部分业务成长性一般，公司的未来仍旧主要寄托于白酒的转型升级。
具体来看，金种子酒上半年白酒收入4.93亿元，其中低端酒占了78%，中端酒占18%，高端酒只占3.45%。而2022年同期，中高档酒合计占62%，低档酒只占38%。这意味着上半年27.63%的营收增长主要是低端酒放量增长带来的，产品结构的变动导致白酒业务毛利率从上年同期的46.7%降至40.15%，下降了6.55个百分点。
目前上市白酒公司绝大部分毛利率在60%以上，金种子酒未来要想实现业绩增长，中端及高端产品的放量增长必不可少。
金种子酒此前的业绩预告中披露亏损原因，“公司的中高端新产品尚在推广培育中，低端产品销售占比较大，利润率较低。”
值得注意的是，上半年金种子酒销售费用率和管理费用率在明显下滑，其中销售费用率从上年同期的22.54%降至13.37%，管理费用率从12.08%降至9.6%。销售费用率下滑主要系广告投放下滑及费用兑付方式改变所致。
今年上半年金种子酒虽然净亏损3781.47万元，但亏损同比减少了31.35%，不难看出，费用率的下降是上半年亏损减少的重要原因。
大本营内营收看似稳定
毛利率却近乎腰折
金种子酒近五年来主要以省内市场为主要销售区域，且省内市场营收约为省外市场的11倍。
作为主要销售区域，金种子酒近年来省内市场营收在10亿元大关上下徘徊。其中，2018-2022年金种子酒业省内市场营收分别为 10.58亿元、8.1亿元、9.35亿元、11.07亿元以及10.76亿元。
尽管营收额看似稳定，但从营业能力层面来看，近年来金种子酒省内市场毛利率却近乎腰折。2018-2022年省内市场毛利率分别为45.87%、34.85%、25.78%、27.36%以及24.49%。
目前白酒行业消费者回归理性，在圈层营销和意见领袖的引领下，金种子酒省内营销技巧在一线名酒厂品牌力挤压下无法施展力量。
然而，查看其省外毛利情况，2018-2022年，分别为60.3%、60.5%、42.46%、44.02%以及43.62%，整体降幅约16.68个百分点。
对此，业内人士指出：“以金种子酒的品牌力以及溢价能力来看，拓展省外市场需要极度依靠华润系资源。若仅仅依靠金种子酒自身渠道资源以及市场销售网络来说，业绩很难在省外市场中得以提升。”
华润全面重塑后
何时才能扭转局面？
华润入驻金种子酒，意味着从管理到体系的全面重塑。
在华润啤酒工作了 22 年的何秀侠，担任金种子酒总经理，上任 1 个月，何秀侠便对金种子酒提出了一系列改革措施，并通过多场会议来进行激励。作为一名销售老手，何秀侠在多年的市场实践中认为，金种子酒的销售人员和经销商的改革为重中之重。
1 年内，何秀侠不仅完成了组织架构和渠道的调整，而且产品 SKU 由上百个精简到现在的三大系列 10 个左右。
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产品和品牌的重塑
金种子酒产品原有 6 大体系、上百个 sku。华润集团梳理后重新确定了一体两翼（10+ 款产品）。一体是金种子馥合香的 4 款产品（主销馥 7、馥 9，品牌露出是馥 20，馥 15 暂未发布）；两翼中的一翼是种子系列（祥和、柔和、6 年、大师、头号种子等产品），另一翼是醉三秋 1507。
从价格上看，醉三秋是千元价格带的文化战略产品，馥合香覆盖百元以上的中高档、次高档，种子系列是百元以下产品。
其中，没有包装、纸盒，能直接看到酒瓶，百元以内的光瓶酒产品——头号种子，为华润集团啤白融合的关键。金种子酒的头号种子在区域、价格上更易嫁接啤酒渠道，实现了啤白在群体、渠道、携带方式上的统一。
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组织架构扁平化
与此同时，金种子酒原有的老品 + 馥合香新品下设 4 个销售公司，变为了前后台统一管理。其中，前台确定了事业部 - 销售大区 - 销售部的模式，缩减层级、扁平化管理提升效率；后台为人力行政、销售财务、销售管理、品牌管理 4 个后台部门，统一做好贴身服务保障；营销中心统筹管理。
2021 年底，金种子酒的员工人数为 2699 人，2023 年 5 月底为 1800 人，员工减幅达 33.31%。
金种子酒薪酬制度更加市场化，销售人员的薪酬有所提升。新的销售薪酬体系设计、绩效考核设计、履职能力评价让金种子酒员工人均薪酬有 50% 以上提升空间；
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华润啤酒渠道的接入
销售渠道方面，金种子酒开始啤白渠道融合，终端销售网点突飞猛进。国金证券曾在研报中提及，华润啤酒在安徽省的市场占有率超 70%，处于绝对垄断地位，共覆盖终端约 28 万到 29 万家。
借助华润集团的渠道优势，金种子酒 2022 年 7 月底覆盖终端 4.7 万个。华润入驻后，通过前文提及的 8 月大练兵，网点覆盖数在 2022 年底达到 8 万至 9 万家。春节会战后 2023 年 4 月底，网点数达到 13 万到 14 万家。从覆盖率看，金种子酒终端覆盖率从 2022 年 7 月底的 16% 提升至 2023 年 4 月底的 45% 到 50% 之间。
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新增经销商
同时，金种子酒经销商层面也发生了巨大变化。金种子酒曾在 2022 年股东大会上提及，公司基本完成合肥、阜阳两重点市场渠道布局，安徽省及环安徽四省一市新增经销商近 100 多名。
专家观点：
真正的转折点会在下半年
肖竹青
白酒专家
武汉京魁科技有限公司董事长
作为华润系收购的酒企中唯一一家白酒上市公司，金种子酒在华润系的白酒版图中担负着酒业平台的重任，因此华润系也会倾注更多的渠道、市场资源来帮助金种子酒提升现状。
但是从金种子酒在安徽省内外市场的销售情况观察来看，金种子酒很难吃透华润系的渠道资源优势，再加上今年白酒经销商库存较高，没有品牌溢价能力的酒厂很难通过涨价来提高终端毛利率，发力高端产品并不代表着市场对该产品有真正的需求。
上半年，白酒市场库存高企，导致终端市场竞争加剧。很多白酒上市公司都有自己的业绩考核压力，可通过自己强势的市场支配地位和品牌地位向渠道压货，这是二季度一些白酒企业实现增长很重要的原因。真正的考验会在下半年，白酒上市公司管理层应该关注渠道库存及价格倒挂现象。酒企向渠道压货要注意力度和速度，让渠道有休养生息的过程。
白酒面临结构性调整的大趋势，企业竞争的背后是此消彼长的关系，部分上市酒企目前已经出现了业绩增长乏力的情况。下半年，那些获得渠道支持、有效控制库存、有效实施价格管控的白酒品牌在销售旺季会获得更有质量的增长。一些区域酒厂将处于被动局面，需要努力把市场做深做透。白酒库存“堰塞湖”和价格倒挂将成为白酒行业分化的重要因素。
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